Nie wiem czy Bóg istnieje, ale byłoby z korzyścią dla Jego reputacji, gdyby nie istniał" - Renard
Być może twoja dobrze uzasadniona propozycja wstępna brzmi dla nich jako coś nie mające merytorycznej podstawy, może mają inny system wartości, może wreszcie problem tkwi w komunikowaniu się. Czasami ludzie są przekonani o czymś, co dla wielu z nas jest obiektywnie "irracjonalne", np. obawa przed lataniem samolotem. W swoim przekonaniu ludzie ci reagują jednak racjonalnie na świat taki, jakim go widzą. Obawiają się, że właśnie ich samolot rozbije się. Gdybyśmy uważali tak jak oni, również nie polecielibyśmy. To percepcja jest fałszywa, a nie jej skutek. Mówienie takim ludziom, że nie mają racji (powołując się na wiele badań naukowych) czy karanie ich za takie przekonanie nie zmieni prawdopodobnie ich samopo 213 czucia. Jednocześnie, gdy spróbujesz działać empatycznie, wczuwając się w ich przemyślenia, poważnie zajmując się ich obawami i usiłując dojść do początku całego problemu, powstanie szansa zmiany ich nastawienia. Pracując z nimi, możesz odkryć lukę w logicznym rozumowaniu, nieprawidłową interpretację faktów lub pourazową reakcję, której źródła tkwią w przeszłości. Wydobycie na światło dzienne takich zjawisk może pozwolić samym zainteresowanym na ich analizę i modyfikację. Mówiąc w skrócie, poszukujesz psychologicznych interesów, skrywających się za ich stanowiskami, aby pomóc im znaleźć sposób lepszej realizacji tych interesów. Pytanie 5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z terrorystami lub kimś takim jak Hitler? Kiedy warto nie angażować się w negocjacje? Niezależnie od tego, jak nieprzyjemna jest druga strona, pytanie przed którym stoisz - jeżeli nie masz lepszej BATNA - nie brzmi, czy negocjować, lecz jak. Negocjować z terrorystami? Oczywiście. Tak naprawdę to negocjujesz z nimi zawsze, nawet wtedy, gdy z nimi nie rozmawiasz, bo starasz się wpłynąć na ich decyzje, a oni usiłują wpłynąć na twoje. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa (typu: "Nigdy nie będziemy negocjować z terrorystami"), czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Jeżeli masz dobre argumenty, masz większe szanse wpłynięcia na nich niż oni na ciebie. (Ta sama linia 214 rozumowania dotyczy rozmów z negocjacyjnymi "terrorystami", którzy stosują brudne chwyty.) Negocjacje nie oznaczają kapitulacji. Koszty zapłacenia okupu lub poddania się szantażowi są wysokie. Zapłacenie porywaczom okupu zachęca następnych porywaczy. Dzięki komunikowaniu się można przekonać terrorystów (obecnych i przyszłych), że nie otrzymają okupu. Możliwe jest także poznanie ich uzasadnionych interesów i wypracowanie porozumienia, w którym nikt się nie poddaje. USA z Iranem, z pomocą mediatorów algierskich, udało się wynegocjować zwolnienie w styczniu 1981 r. amerykańskich dyplomatów, przetrzymywanych przez ponad rok w ambasadzie amerykańskiej w Teheranie. Podstawą porozumienia było to, że każda ze stron dostała dokładnie tyle (nie więcej i nie mniej), ile się jej należało. Zakładnicy mieli zostać zwolnieni, Iran miał zapłacić swoje długi, a pozostałe środki na rachunkach bankowych, zajęte wcześniej przez USA, miały mu zostać zwrócone, rząd amerykański uznał nowy rząd Iranu i zobowiązał się nie mieszać w wewnętrzne sprawy tego kraju itd. Porozumienie takie byłoby niezmiernie trudno, o ile w ogóle, osiągnąć bez negocjacji. I niezależnie od tego, że zajęcie ambasady USA było całkowicie sprzeczne z prawem, obie strony odniosły korzyść z negocjacji, które odbyły się pod koniec 1980 r. Czasami mawia się, że urzędnicy państwowi powinni odmawiać negocjacji z terrorystami, ponieważ podnosi to pozycję terrorystów i stanowi nagrodę za działanie sprzeczne z prawem. Oczywiście spotkanie urzędnika wysokiego szczebla z terrorystami może tak podnieść ich rangę, że ewentualne korzyści z takiego spotkania będą mniejsze niż koszty. Kontakt na szczeblu profesjonalnym jest jednak czymś innym. Policyjni negocjatorzy nauczyli się, że osobisty dialog z kryminali 215 statui, którzy wzięli zakładników, często kończy się zwolnieniem zakładników i aresztowaniem kryminalistów. W czasie porwania samolotu Kuwejckich Linii Lotniczych, rejs 422, w 1988 r., negocjacje z porywaczami były bardzo intensywne, ale dotyczyły coraz bardziej szczegółowych kwestii. Na początku incydentu rząd Kuwejtu ogłosił stanowczo, że nie zwolni Szyitów skazanych za terroryzm i odbywających karę w więzieniu w Kuwejcie i nigdy nie odstąpił od tej zasady